Posicionarse en la mente del cliente, clave para el éxito.

El concepto de posicionamiento desarrollado por Ries y Trout no es otra cosa que la penetración en la mente del cliente potencial. La idea central es que las empresas, organizaciones o hasta una persona debe crear una "posición" en la mente del prospecto, posición que refleje las fortalezas, otorgue una ventaja competitiva y capture negocios.

La comunicación, en su forma ampliada (marca, publicidad, precio, packaging, etc.), cumple un papel fundamental en la estrategia de posicionamiento. Con este objetivo la misma debe llegar en la mínima expresión. Debe ser simple y clara, cosa de penetrar en la mente del prospecto. Grundig -caro, pero el mejor-.

Sea el primero.
La forma más fácil de penetrar en la mente de las personas es ser el primero en llegar. Gatorade fue la primera marca en posicionarse como una bebida para la hidratación de los atletas.

Encuentre un "hueco".
Para quienes no llegaron primero la mejor alternativa es buscar un "hueco" en el mercado y en la mente del prospecto. Un hueco que pueda llenar. Esta táctica es más eficaz que tratar de compartir un espacio en la mente de cliente. Generalmente, para hallar el hueco, el camino es ir en contra de la corriente del mercado. Etiqueta Negra, la marca de indumentaria realmente exclusiva encontró su espacio en un mercado altamente competitivo y con marcas internacionales.

Desplace al competidor.
Este camino sin lugar a dudas es el más difícil y costoso. Debe reposicionar al competidor -el que ocupa el lugar en la mente del consumidor-. Al hacerlo, está ayudando a posicionar su producto, gracias a desplazar al que estaba allí. Una vez que la vieja idea ha sido desplazada, vender la nueva es más sencilla. Pepsi realizo una fuerte campaña de comunicación con pruebas siegas, donde invitaba al consumidor a probar dos productos sin identificación -Pepsi cola y Coca cola- y elegir luego el que más le gusto. Coca cola tenía el posicionamiento mental como la gaseosa cola más rica. Esta estrategia, es ganadora, solo si se puede comparar favorablemente con la competencia.

Mantener la posición.
La posición en la mente del cliente debe reforzarse constantemente, solo así se mantendrá allí. Puede utilizar la misma estrategia de posicionamiento que le llevo a ocupar ese espacio.Quilmes, líder en la mente del consumidor y el mercado, con distintos pero constantes esfuerzos de comunicación la mantiene como "el sabor del encuentro".

Reposicionarse.
El contexto y las preferencias de los clientes pueden cambiar. Y estos cambios obligan a reposicionarse. Aquellos que no perciben el cambio o no se adaptan a ellos, mantienen posicionamientos donde el cliente ya no tiene preferencias, con lo cual las ventas disminuyen o simplemente desaparecen. Los vehículos americanos generalmente se asocian a altas prestaciones con alto consumo, características cada vez menos buscadas por el consumidor!.

¿El posicionamiento constituye siempre una ventaja competitiva, o a veces puede ser una desventaja? ¿Un buen posicionamiento basta para el éxito de la marca?