La persuasión consiste en cambiar, formar o reforzar las actitudes, por lo tanto influenciar el comportamiento de las personas. Existen algunos principios que nos permiten conseguir ese comportamiento buscado en los clientes e incrementar las ventas.
Principio de la Escasez. Para las personas los objetivos o cosas más deseables, son generalmente aquellas más difíciles de conseguir. Por lo cual establecer límites de tiempo o cantidad en las ofertas de productos, incrementan la percepción de dificultan en la obtención del producto o servicio, y su deseo se incrementa. Como ejemplo, podemos mencionar como hacen uso algunas cadenas minoristas de electrodomésticos de esta táctica, al hacer grandes promociones de un LCD de oferta para un día determinado o hasta agotar stock.
Principio de Exclusividad. Para gran parte de los consumidores la imagen de exclusividad eleva el deseo por los objetos, por lo que trasmitir esta percepción en la oferta de productos mejora las ventas. Promover productos exclusivos para un determinado público o con un descuento especial por pertenecer a un grupo o club, son algunas de las acciones desarrolladas por las empresas. Ejemplo de ello son los eventos exclusivos para cliente de Arnet!.
Principio de la Reciprocidad. Este es el principio generalmente más ignorado por parte de las empresas y más efectivo. Según él, quien se entrega a los demás recibe mucho más a cambio. Este principio está basado en la deuda ética o moral que se genera en quien es receptor de tu dedicación. Si la empresa hace un correcto uso de esta táctica y les entrega beneficios, atenciones, regalos, etc. a sus actuales o potenciales clientes puede conseguir la respuesta moral de este, con su correlato en el incremento en las ventas.
Principio de la Referencia. Este principio esta cobrando más fuerza a partir del uso de la web 2.0, redes sociales, etc. Los potenciales compradores buscan referencia de los productos o servicios en otros clientes o usuarios. Estas fuentes de información son consideradas objetivas y de mayor valor al momento de considerar la compra. El auge de internet potencia el uso de esta herramienta, y aquellas empresas que hagan un buen uso pueden mejorar sus ventas. Esta práctica es explotada por Dell, que permite a sus clientes calificar y escribir reseñas de sus productos.
Fuentes: Presentación de COMARCA (Agosto 2007) y propia.
Principio de la Escasez. Para las personas los objetivos o cosas más deseables, son generalmente aquellas más difíciles de conseguir. Por lo cual establecer límites de tiempo o cantidad en las ofertas de productos, incrementan la percepción de dificultan en la obtención del producto o servicio, y su deseo se incrementa. Como ejemplo, podemos mencionar como hacen uso algunas cadenas minoristas de electrodomésticos de esta táctica, al hacer grandes promociones de un LCD de oferta para un día determinado o hasta agotar stock.
Principio de Exclusividad. Para gran parte de los consumidores la imagen de exclusividad eleva el deseo por los objetos, por lo que trasmitir esta percepción en la oferta de productos mejora las ventas. Promover productos exclusivos para un determinado público o con un descuento especial por pertenecer a un grupo o club, son algunas de las acciones desarrolladas por las empresas. Ejemplo de ello son los eventos exclusivos para cliente de Arnet!.
Principio de la Reciprocidad. Este es el principio generalmente más ignorado por parte de las empresas y más efectivo. Según él, quien se entrega a los demás recibe mucho más a cambio. Este principio está basado en la deuda ética o moral que se genera en quien es receptor de tu dedicación. Si la empresa hace un correcto uso de esta táctica y les entrega beneficios, atenciones, regalos, etc. a sus actuales o potenciales clientes puede conseguir la respuesta moral de este, con su correlato en el incremento en las ventas.
Principio de la Referencia. Este principio esta cobrando más fuerza a partir del uso de la web 2.0, redes sociales, etc. Los potenciales compradores buscan referencia de los productos o servicios en otros clientes o usuarios. Estas fuentes de información son consideradas objetivas y de mayor valor al momento de considerar la compra. El auge de internet potencia el uso de esta herramienta, y aquellas empresas que hagan un buen uso pueden mejorar sus ventas. Esta práctica es explotada por Dell, que permite a sus clientes calificar y escribir reseñas de sus productos.
Fuentes: Presentación de COMARCA (Agosto 2007) y propia.
Entradas
Hay que tener en cuenta con la globalizacion los mercados se ven cada ves ms homogeneos tanto en brechas tecnologicas como en precios, a su la disminucion de la asimetria de informacion por parte de los consumidores lleva a no solo busque informacion de referencia sobre sus consumos, como asi realice fuertes y mas complejas comparacion de precios , llevando a disminucion de las contribuciones de las empresas por en hachicamiento de la cadena de intermediacion, estoy de acuerdo
ResponderEliminar