Buscar las ganancias y crecimiento en el lugar equivocado!

Es común en las empresas al buscar la rentabilidad faltante o el crecimiento anhelado, recurrir a prácticas como: reforzar sectores y unidades con bajo rendimientos, o salir a explorar nuevas iniciativas. Sin embargo la experiencia demuestra que las oportunidades se encuentran en las fortalezas.

Los autores Chris Zook y James Allen demuestran en su libro Ganancias desde el Núcleo que equivocadamente las empresas no toman el camino corrector al buscar una rentabilidad y crecimiento sostenible. Es común tratar de reforzar las unidades con bajo desempeño, cuando en realidad las oportunidades se encuentran en explotar aquellas unidades que tienen altos rendimientos. Es común buscar nuevos negocios cuando en realidad el potencial del nuestro es mucho mayor del explotado. En definitiva deberían preocuparse por propiciar un mejor desempeño por parte de quienes mejor lo hacen y explotar nuestros mercado. Los recursos son limitados y no hay que dilapidarlos solo en sus debilidades y amenazas.

Las oportunidades suelen estar en nuestras fuentes de rentabilidad y desempeño como:

- Los clientes más rentables.

- Las capacidades estratégicas más diferenciadas.

- Los mejores productos o servicios.

- Los canales de distribución más importantes y rentables.

Y las oportunidades suelen estar en nuestro negocio, por lo que deberían preguntarse:

- ¿Cuál es el potencial total de mi mercado?.

- ¿Cuánta rentabilidad tendría si fuera el líder?.

- ¿Cuento ya con la lealtad de mis clientes más rentables?.

- ¿Domino los canales más rentables?.

Solo al obtener el máximo resultado en nuestro negocio estaremos en condiciones de buscar oportunidades en negocios adyacentes. Y la elección correcta esta en los negocios que refuerzan o explotan las ventajas de nuestro núcleo actual. Solo allí están las oportunidades, negocios vinculados a nuestras fortalezas actuales.

“Un negocio fundamental vigoroso constituye el mejor soporte para impulsar el crecimiento de una empresa y generar resultados económicos positivos. Así pues, los gerentes deben asumir una aproximación más positiva con respecto al crecimiento de la empresa y concentrarse más en lo que está funcionando que distraerse con ideas pasajeras”. (Zook y Allen).

¿Tu empresa reconoce y explota sus fortalezas? ¿Cuál es el camino que utiliza para buscar la rentabilidad y crecimiento sostenible?